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一家做男性功能性咖啡起家的企業,怎樣成功開拓女性功能性咖啡的市場?
【 發布時間:2016-06-21 12:00:00】
一家做男性功能性咖啡起家的企業,怎樣成功開拓女性功能性咖啡的市場?
 
——金鼎盛國際女性補腎市場開拓分析
就像提到康師傅就想到紅燒牛肉面,提到哇哈哈,就想到營養液,提到香奈兒,就想到五號香水;而提到金鼎盛,就想到生力咖啡。這和二十年來金鼎盛國際的市場聚焦戰略有關,創業之初,金鼎盛重拳打造了一款男性功能性咖啡——生力咖啡,由于這當時是中國市場上第一款男性功能性咖啡,金鼎盛又把它作為自己的戰略單品來打造,所以時至今日,提到金鼎盛,大家就會想到這款男性功能性咖啡——生力咖啡,殊不知,今日的金鼎盛國際,早已走出了生力咖啡單品的時代,他的女性功能性咖啡也贏得了眾多消費者的青睞。
 
提到女性功能性咖啡,這里就不得不談一個市場:女性補腎市場。男性補腎市場,多年來已經趨近成熟,相當一部分品牌在這個市場賺得盆滿缽滿,這種火熱,刺激了“女性補腎”概念的出現。女性補腎市場的容量很大,從市場潛力上看,一點都不比男性補腎的市場容量小——女性群體和男性群體數量相當,并且,女性腎虛的比例更高于男性。但是潛力雖有,市場卻不好做,近幾年,已經有幾個專打“女性補腎”概念的品牌鎩羽而歸。看來要想撼動一個多年來幾近冰封的市場,并非一件易事。

 
金鼎盛國際的董事長李榮才吩咐市場部做了調查:在調查過程中,當女性消費者知道是補腎方面的調查,至少有30~40%的消費者,甚至少部分營業員在內,或是不好意思,或者說不知道,或者其它種種原因,拒絕調查。接受調查的人群中,也只有不到15%的消費者認為“女性也需要補腎”,卻有高達70%的女性消費者缺乏基本的醫學健康常識,對于“腎”的知識知之甚少。一般來說,這種情況大家都認為是消費者教育做得不夠好。
    雖然得出這樣的調查結果,李榮才卻偏要挑戰一下這個市場,這份自信,來源于李榮才對自身專業度的認可,他認為以往的傳統經銷模式中,主導是廠商,消費者是被動的。廠商利用信息不對稱,大面積做宣傳推廣,強加給消費者。而且隨著自媒體工具的發展,隨著信息獲取渠道的增多,今天的消費者似乎變得更加不具耐心,變得更懶,不喜歡復雜,更不愿意聽這個技術、那個功能,不愿意被教育。實際上消費者根本就不需要你去教育,而需要你去“喚醒”!消費者對產品的真正認知,不是教育出來的,而是體驗出來的。沒有體驗,就沒有成交。
金鼎盛國際為了給女性客戶創造體驗機會,經常做一些促銷活動,以各種理由將產品發送到女性消費者手中,但有一個原則,他們從來不把產品發給陌生消費者,只發給生力咖啡客戶的家人、經銷商的朋友等等,并且讓他們有互相認識的機會,這樣他們的體驗結果會互相交流,有助于將來市場爆發式增長。如何在客戶體驗之后促成消費,這才是一場硬仗,這時候,除了專業,還是專業,只有專業才能贏得人心。金鼎盛國際為一線員工培訓了中醫知識,利用一切機會,為消費者特別是嘗試過女性功能性咖啡的消費者做講解,從她們自身的一些癥狀和感受入手,詳細的告訴消費者,腎是怎么一回事,具有哪些功能和作用,腎不好會出現哪些問題,由于這些講解具有很強的專業性,不是為了宣傳產品而來,體驗了產品,聽了講解之后,往往女性消費者覺得收獲頗豐,都能夠很輕松的認可:哦,原來是這樣一回事,看來女人確實需要補腎,而且大有好處!最終銷售自然而然達成。一個區域一個區域的做下來,金鼎盛國際在女性補腎市場收獲頗豐。金鼎盛的咖啡,如今不僅僅是男性的休閑補腎必備,更是高端女性的補腎佳品。
金鼎盛國際對消費者,善于傾聽,善于換位思考,善于溝通,善于理解,所以才把“教育消費者”變成了“要消費者體驗”。“沒有體驗,就沒有成交”——女性補腎市場的打開,驗證了金鼎盛國際的這一思路是準確的。
無論走到何時,金鼎盛國際都永遠不會懈怠,他們甚至認為:消費者購買了你的產品,體驗才真正的開始。
 



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